L’avvento dell’intelligenza artificiale (IA) sta portando profonde trasformazioni nel panorama aziendale e il comparto sales ne rappresenta uno degli ambiti più immediatamente influenzabili, in particolare grazie ai CRM più evoluti
Tuttavia, è essenziale comprendere che un CRM arricchito da funzionalità IA non è semplicemente un tool tecnologico, ma un elemento strategico che richiede una corretta implementazione e gestione.
Consideriamo un primo esempio: un’azienda operante nel settore farmaceutico desidera anticipare le esigenze dei suoi clienti. Se il suo CRM non è configurato correttamente, con dati disorganizzati o incompleti, l’IA potrebbe suggerire azioni commerciali basate su informazioni errate, compromettendo potenziali opportunità di vendita.
Un secondo esempio potrebbe riguardare un’impresa nel settore dell’abbigliamento. Se i canali di contatto con il cliente, come e-mail, social media e chat online, non sono integrati e codificati nel CRM, l’IA non potrà fornire una visione olistica del comportamento del cliente, rendendo difficile l’elaborazione di strategie di marketing mirate.
Per un’azienda B2B, ad esempio nel settore delle macchine industriali, la comprensione delle dinamiche aziendali dei clienti è fondamentale. Se il CRM non tiene traccia delle interazioni precedenti, delle esigenze specifiche o dei progetti futuri del cliente, l’IA potrebbe non riuscire a identificare le opportunità di upselling o cross-selling, o peggio, potrebbe suggerire offerte non pertinenti, danneggiando la relazione commerciale.
La vera efficacia di un CRM basato sull’IA risiede nella sua integrazione con una strategia commerciale ben definita e codificata quando si imposta un CRM in azienda. Questo include la segmentazione dei clienti, la pianificazione di azioni commerciali specifiche, la comprensione del journey del cliente e la comunicazione mirata, ma anche, i campi di input del CRM devono essere chiaramente definiti, evitando l’uso eccessivo di note libere o campi non strutturati.
Una gestione approssimativa del CRM annulla i benefici potenziali dell’IA.
È fondamentale, quindi, che le aziende non solo adottino un CRM, ma si assicurino che esso sia impostato correttamente in fase di adozione e poi sia gestito con rigore da tutta la forza vendita.
In conclusione, sicuramente l’IA offre opportunità straordinarie per il settore sales, ma è imperativo
che le aziende riconoscano l’importanza di una corretta implementazione e gestione del CRM.
Solo attraverso un approccio olistico e strategico potranno sfruttare appieno le potenzialità offerte
dall’intelligenza artificiale