La Lead Generation è il processo di marketing volto a generare contatti di potenziali clienti ed accompagnarli in modo graduale, attraverso vari step, fino alle fasi di acquisto e di retention.
La Lead Generation è quindi un processo suddiviso in due passaggi:
- Stimolo dell’interesse (analisi delle esigenze del cliente e comunicazioni di marketing mirate)
- Utilizzo del contatto nella pipeline di vendita
Lo strumento che permette di tenere traccia di tutte le Lead e delle loro progressioni all’interno del funnel è il CRM: Customer Relationship Management.
Il CRM fornisce, in ogni momento, una visione completa e dettagliata di Lead e clienti; in particolare permette di gestire i processi di business riguardanti:
- Marketing per la Lead generation
- Sales per la gestione della trattativa di vendita
- Supporto per il post-vendita
I vantaggi che un sistema di CRM permette di ottenere sono:
- Storico del singolo contatto: interazioni con lead e clienti, dalle mail inviate agli accessi al sito fino allo storico delle transazioni effettuate, in corso o future.
- Lead generation analytics: visione centralizzata delle azioni fatte, analisi KPI e risultati ottenuti sui diversi canali e strumenti (advertising, mail marketing o marketing automation). Di conseguenza, è necessario che tali strumenti si integrino con il CRM.
- Allineamento tra marketing e vendite: il CRM è lo strumento operativo con cui marketing e vendite interagiscono.
L’utilizzo di un CRM assicura che la lead generation sia un closed loop: un circolo chiuso in cui tutti i risultati in chiave commerciale sono attribuiti e collegati agli sforzi di marketing, grazie all’utilizzo di tutti i touch point.
